Довіра замість автоматизації: новий підхід до продажів B2B

Що сталося

У сучасному світі продажів B2B відбуваються зміни, які впливають на те, як компанії взаємодіють між собою. Головна тенденція — це зростання важливості довіри як конкурентної переваги. Експерти вважають, що саме довіра відіграє вирішальну роль у прийнятті стратегічних рішень.

Подробиці

За даними досліджень, близько 70% досліджень щодо купівлі товарів чи послуг відбувається до першого контакту з представником компанії-продавця. Це означає, що покупці вже мають певне уявлення про те, що вони хочуть, і не потребують активного просування товарів. Крім того, майже 65% керівників відділів маркетингу вже використовують штучний інтелект у своїх системах управління продажами. Однак, парадоксально, чим більше автоматизації впроваджується, тим більше значення набуває людський контакт.

Алісія Колера, фахівець з управління великими рахунками та продажу, вважає, що головне завдання фахівця з продажу — не просто продати товар чи послугу, а побудувати довірливі відносини з клієнтом. Для цього необхідно вміти слухати клієнта, розуміти його бізнес і бути послідовним у своїх діях.

Що це означає

Для компаній, що працюють в Іспанії, це означає, що слід змінити свій підхід до продажу товарів і послуг. Якщо раніше компанії робили ставку на автоматизацію та масове просування товарів, то тепер необхідно зосередитися на побудові довірливих відносин з клієнтами. Це вимагає від фахівців з продажу нових навичок та підходів, але може принести значно більший ефект у довгостроковій перспективі.